兩年造出300個爆品 BIOAQUA如(rú好就)何靠極緻性價比煉成印尼頭部美妝品牌？｜EBRUN全球好(hǎo)文訊物
【欄目介紹】“EBRUN全球好(hǎo)物”是億商紅邦動力為(wèi)發掘中國出海好(hǎo)産品而策劃的系列内城頻容，面向各行各業征集那些受到用戶認可的産品及品牌，通(tōng)過講述他(t坐話ā)們(men)的産品如(rú)何誕生、如(rú)何響應用戶需求、如(rú)何子窗挖掘差異化價值等，讓更多人看到成為(wèi)全球化新品牌的可能化可性。與此同時(shí)，億邦動力還發起每醫和年一(yī)次的“EBRUN全球好(hǎo)物”評選活動，聯合專山通家(jiā)評委從衆多參選企業中選出最終獲獎者。
文丨王浩然
編輯短綠丨何洋
視覺設計 排版丨杜杜 郭放
本期為(wèi)您介紹：BIO做票AQUA創立時(shí)間：2021年核心産品：美妝銷售渠道：跳錯TikTok、Lazada、Shopee、線外技下渠道主要市場：印尼一(yī)張面膜，2900就舊印尼盾（約合人民(mín)币1.4元），被出海美妝品牌BIOAQUA賣出了都作上千萬件。
BIOAQUA成為(wèi)T厭通ikTok印尼小(xiǎo)店第一(yī)批月腦吃到螃蟹的人。
據FastData數據書體披露，在2022年全球TikTok小(xiǎo)店銷售額榜單黑木中，來自印尼的TikTok小(xiǎo)店Bioaqua Official 可關Store排名第二。嘀嗒狗數據顯示，截至今呢林年8月23日，BIOAQUA在TikTok官方道吃小(xiǎo)店總銷量達490萬，總銷售額約為(wèi)2230萬美金(jīn書花)。
有别于很多出海品牌的單品邏輯——靠核心單品驗證市場、打爆市場，對海走品牌高溢價路線，BIOAQUA主打極緻性價比，區雜SKU數目多達500個，在印尼消費者群體中塑造起一(yī)個美妝集成品牌的形象醫聽。
“印尼市場仍然有很大(dà)的空間。美妝賽道TOP10品牌，沒林舞有一(yī)個品牌真正在做垂直賽道，全部開海都在做大(dà)護膚、大(dà)彩妝。”B空匠IOAQUA聯合創始人闫佳佳談道。
不(b長輛ù)像美國美妝市場已經卷起了AI、機器(qì)視覺、3D鄉街等前沿技術，對東南亞美妝市場來說(shuō)，性價比仍然是消費者選擇的重要因雜厭素。縱觀TikTok印尼小(xiǎo)店榜畫草單，排在前列的美妝品牌仍多以平價、時(sh雨費í)尚為(wèi)主流定位。
極緻性價比背後，是BIOAQU司我A強大(dà)的供應鍊能力和本地渠道能力。闫佳佳告訴億邦動力，BIO風從AQUA自建供應鍊，在中印兩地都自建有工(gōn路藍g)廠，并涉及生産、進出口、倉儲等供應鍊的全環節謝這。
在渠道上，BIOAQUA也擁有着極其廣泛的布局：在Sh遠懂opee、TikTok Shop、Lazada等電商平台都開(kāi)用聽設有自營店，還有上百家(jiā)經營授權店；線下已都土經入駐四萬多家(jiā)KA渠道，分銷渠道也有身開三百多家(jiā)。今年，BIOAQUA重數書投線下，已在雅加達開(kāi)設第一(yī)家(jiā)自營美妝集成店。
到請有意思的是，作為(wèi)一(yī)家(jiā)成功街女在印尼成長(cháng)起來的本土品牌，BIOAQUA在頻他品牌零售業務外，還為(wèi)進入印尼市場的中國出海品牌提供樹風從本地化入局、供應鍊到營銷推廣的一(yī)整套解決方案，将BIOAQ船秒UA本土化經驗複制到更多的中國出海品牌身上。
這是一(yī)塊截然不(bù)笑資同的新興市場。不(bù)乏電商巨頭在此折戟，數不(bù)清的中國上暗出海品牌曾如(rú)雨後春筍般在印尼市場湧現，昙花聽藍(huā)一(yī)現後又被市場所抛棄，市場更新速度極快。當印尼美服問妝市場即将邁入紅海階段，BIOAQUA在此生根發芽的獨到之處日城是什麼？
01
廣鋪500個SKU超半數成百萬級爆品“印尼市場就能所有的品牌基本上都是通(tōng)貨鋪貨，精品品牌或者快時(s鐵街hí)尚品牌不(bù)多見。”闫佳佳指出，目前道美，印尼美妝市場尚未升維到單個品牌專打細分賽道，“市場上的Top品雨姐牌還沒有把蛋糕分完”。
2021年，BIOAQUA成立之初體工，TikTok在東南亞市場才有些水花(huā)，半閉環的小嗎錯(xiǎo)黃車(chē)也還在起步階段，BIOAQUA便選擇從Sho校謝pee和線下渠道做起。為(wèi)了适配線下渠道廣泛的人群特性和那車分銷商旺盛的産品需求，BIOAQUA從一(yī)開(就空kāi)始便選擇了廣鋪SKU的路線，在消費者心中打造出一(yī)個高性價姐懂比的美妝集成品牌。
BIOAQUA鋪設SKU到鐘的底層邏輯是：用大(dà)量爆品測試整個市場。最開(k地黃āi)始定性品牌時(shí)，BIOAQUA便建立了訊近“多爆品邏輯”，以爆品定開(kāi)發，“這個産品它100%是爆款，我們(哥她men)才會(huì)去進一(yī)步開(kāi)發”。線做跳上的運營數據、價格段、毛利，甚至推廣狀态、對比競争優好吧勢等，以及線下的分銷渠道效果，都是BIOAQUA判斷爆品的考慮因素。
校微據悉，BIOAQUA目前在售的百萬級爆品有300多個購線SKU，單單是面膜類目就有将近100個SKU，長(cháng)期霸占印子業尼市場Top1的位置。
“我們(men)做這麼多SKU，其西街實也會(huì)沉澱一(yī)大(dà)書舞批消費者的反饋，比如(rú)色号、清爽度、膚質感等。”由于個人膚質森相、地區氣候等影響因素不(bù)同，消費者可能對單個色号的SKU認新熱知都有差别，通(tōng)過大(dà)量S也身KU的反饋，BIOAQUA将可以對産品進行廣泛的測答如試和升級。
但闫佳佳表示，像BIOAQUA這般廣鋪SKU的出海品牌，在印有那尼也并不(bù)多見，“如(rú)果沒有沉澱，廣鋪SKU，對一(y作地ī)個中國企業來說(shuō)可能是重大(dà)的決策失誤”。
作女
廣鋪SKU，意味着更高的成本投入。印尼是一(yī)個穆斯林(店音lín)國家(jiā)，有數據顯示，市面上90%的美妝産品皆為(wèi)可東清真産品，且要求産品通(tōng)過本地機構認證。每多一(yī風船)個SKU，就多一(yī)份認證成本。“每個産品的認證費用不(bù)低(dī)分朋，加上每個SKU都要備貨，前期的投入很大(房來dà)，一(yī)般的品牌它不(bù)是不湖理(bù)想，是做不(bù)到。”
“今年我們(men)也在深和著耕賽道，精簡SKU。”目前，BIOAQUA正在根據TikTok、Shope章店e、線下等不(bù)同渠道的特點，分别重點運營适配渠道的SKU，每個渠道低村單獨控價，以提高各個渠道的銷售額。“總SKU沒有什麼變化，但單看低下單一(yī)渠道的SKU來說(shuō)，它是精簡了。”
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從A請數ll in TikTok到重投線下如(rú)何抓住渠道機會(huì)？雜慢
BIOAQUA成立不(bù)久，TikT服理ok開(kāi)始力推小(xiǎo)黃車(chē)。看到這一(們術yī)動作巨大(dà)的增長(cháng)空間，BIOA通又QUA團隊立馬決定All in TikTok。兩年間，BIOAQUA相關短(d放通uǎn)視頻累計播放量已有55億。
“TikTok這樣的渠道，還是要堆量理鐵，一(yī)條視頻做好(hǎo)了石沉大(dà)海，知外沒有什麼用。這也是做短(duǎn)視頻的核心邏輯。堆什麼畫哥類型的量，可能取決于品牌想要宣傳什麼。”闫佳佳表示自河，BIOAQUA在TikTok上的短(duǎn)視頻曝光量大(dà)概在30答船00到4000條。
BIOAQUA披露的數據顯示，目前，在TikT現少ok上每個月有近1萬名KOL為(wèi)BI外喝OAQUA進行短(duǎn)視頻種草，且有坐村2.3萬場的KOL直播帶貨。這來源于BIOAQUA所建立起的爆款優勢——多爆品子習，TikTok的達人便會(huì)有建聯意願。且許多KOL隻需寄送樣器哥品便可以達成合作，“大(dà)的KOL可能還需要付費，常規KOL基本隻動這要寄送樣品，他(tā)們(men)就會(huì)拍段視頻和直播，國他甚至很多KOL會(huì)自費買産品生産内容。”
在BIOAQUA的渠道圖農身譜中，TikTok為(wèi)主要的曝光渠上生道，産品首發、出圈推廣等都在TikTok中進行；而Shopee依托T飛歌ikTok所帶來的流量，為(wèi)BIOAQUA最主要的線上營收渠道，空空已經有一(yī)百多家(jiā)分銷店。闫佳佳表示，從營和照收占比來說(shuō)，TikTok Shop與Shopee營收各占短綠50%。她還向億邦動力透露，今年，BIOAQUA的年營收或将放亮達到6-8億。
但對印尼市場來說(shuō)，線下市司資場才是重頭戲。“在印尼市場，線下渠道比線機外上渠道更有價值。因為(wèi)線下渠道占木訊據了印尼80%以上的消費市場。我們(men)最開(kāi)始以線上她要渠道為(wèi)主進行傳播，但最終品牌如(rú)果想走得(de)公國久，進線下渠道是必然的決定。”闫佳佳指出這得，BIOAQUA的四成收入都來自于線下。
因此，20水笑23年，BIOAQUA将所有的精力都放在線下學人。
目前，BIOAQUA線下渠道已經入駐四萬多家(jiā)KA討會渠道，包括名創優品MINISO、Dandan、indomaret等快志作時(shí)尚集成店。前不(bù)久，BIOAQUA與名創優有車品的聯名店也在印尼開(kāi)業。“在印尼，我們(men)和MINI亮業SO已經達成一(yī)種深度合作狀态，會(huì)開(作會kāi)放一(yī)些聯名店，半年内計劃開(和司kāi)100家(jiā)。”
此外，分銷渠道在印尼也較為(w要他èi)成熟，如(rú)大(dà)小(xiǎo)代理渠道、夫歌不妻店等，BIOAQUA會(huì)根據實際情況将小(化工xiǎo)型渠道升級為(wèi)集成店，在美妝産品之外銷售部分日用訊男雜貨。像這樣的門店，在印尼反而是主流的核心渠道之一(y舞要ī)。據介紹，目前，BIOAQUA入駐線下分銷渠道近300家(j器商iā)。BIOAQUA還在印尼商場中開(kāi)設有數十家(j玩年iā)品牌自營商場專賣店，店鋪面積在30-40行小平方米，基本集中在雅加達及周邊核心城市商圈。
的現受益于與渠道的合作經驗，BIOAQUA還自建有MY BESTIE姐紙美妝集成店，除銷售自有品牌外，還以寄售形式與許外樂多印尼網紅品牌達成合作，月流量可達50萬人左右。未來，BIOAQUA的美妝明子集成店還可能會(huì)進一(yī)步做成類煙秒美妝平台的模式，品牌定位輻射新潮品牌、網紅品牌，以及年輕人所喜歡的品錢水牌。
目前，BIOAQUA已形成了自營電商/代動車理電商+KA渠道/自有批發渠道+線下自營渠道+網紅品牌集身睡成店鋪的模式。
03
隻有10%的美妝品牌能做到本地化BIOAQUA為(wè河離i)什麼行？
有數據顯示，印尼的化妝品市場規模在20妹內18年就已經達到了70.3萬億印尼盾，其中增長(cháng)最快的是護膚行內報業，以9.6%的年複合率持續增長(cháng我大)，被評為(wèi)亞洲增長(cháng)最快的美妝市場。Globa計這lData的推測數據顯示，今年印尼的美妝市場規模可達到105.1萬億你道印尼盾（約合507.6億元），超東南亞美妝市場規模的五分之一(yī)。
闫男黑佳佳指出：“大(dà)家(jiā)都知道這個秒土市場很好(hǎo)，但是都沒有做到本地化。在印尼排Top級别的基本都是中國讀短團隊操盤的品牌，但這些大(dà)的品牌方，核從說心的本地化問題都還沒有解決掉。”
印尼是一(y國木ī)個極其複雜的市場，本地化問題來源于各個方面：本地社會(huì)關系，如看村(rú)公司合規、稅務合規、公司架構合規等；産品合規，貨品得好是否符合本地法律法規，是否按時(shí)繳稅資中、進口是否正規、本地認證是否通(tōng暗大)過等。“印尼市場有很多涉及公司相關的本地化的東西，其次才是産品吧好和品牌本身。”
“大(dà)部分品牌都還在摸索期那少，隻有10%的美妝品牌能做到本地化。各個平綠得台的數據是公開(kāi)的，可以直觀地感受到本地品牌和中國品牌電下之間差異有多大(dà)。疫情後中國品牌在印尼爆炸式錢技增長(cháng)，但是完全不(bù)出彩的比比皆是。”闫佳佳說花林(shuō)道。
合規化是進入印尼市場的第一(yī)道門檻。她指動男出，健康證（KEMENTERIAN）、BPOM、ISO、動照GPMC、HALAL，5個标準性證件是硬性剛微冷需。其中，在有清真傳統的國家(jiā)，HA歌你LAL是硬性要求；BPOM和健康證，則是在印尼本地做美妝、護膚類賽道員們避不(bù)開(kāi)的兩個核心證件。
在供應鍊本玩懂地化方面，BIOAQUA在中國和印尼兩地都電請自建有工(gōng)廠，所有的工(gōng)程師、配方都有專利保護。目前，B相線IOAQUA自主研發、符合印尼當地市場行情的配方有上萬個，這些配她還方都最為(wèi)符合印尼市場本地消費者的膚感和喜好(hǎo)。
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本地化理念，也是BIOAQUA一(yī)腦他貫的産品叠代思路：從本地消費者出發，緊跟消費者的需求，而不身業(bù)是市場風向。“比如(rú)，中國消費者很喜歡油，小醫精油、卸妝油，以油養膚的概念比較深，印尼就不(bù)是這樣。”
議西“如(rú)果沒有在本地待很久，或者沒有本地的一(yī)些文化概念沉澱，大國所有東西來自于電商數據，其實很難做好(hǎo)。數據是滞道購後的，隻能用以參考，并不(bù)難決定未來的判斷。”闫佳佳談道。
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如(rú)何在性價比市場空間占領消費者心智？
像BIOAQUA這般媽動靠性價比打入市場的品牌，最常被消費者诟病的問紅金題就是：低(dī)價是否伴随着質量問題？
基于此哥路，BIOAQUA專門在TikTok上開(kāi)設相票員關賬号普及化妝品專業知識，邀請皮膚科(kē)在他醫生、頭部化妝品達人、工(gōng)程師等專業下化人士進行分享，教育消費者如(rú)何選擇化妝品，以及化場章妝品的價格差别背後的因素等。
闫佳佳談到，今年，BIOAQUA在T日和ikTok上的推廣邏輯已經從帶貨變成了品牌内容一體的推廣，為(wèi)消費者提供情感鍊接。比如(rú)，BI校人OAQUA設計有一(yī)套品牌護膚步驟和品牌之歌，宣傳品牌的價值錨點，内部稱暗舞為(wèi)“洗腦神曲”“洗腦舞”。此外，BIOA舞城QUA還邀請印尼本地網紅作為(wèi)自己的品牌代言人。
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目前，BIOAQUA在不(bù)同的社交平台上有三個賬号也日，但是TikTok的主賬号粉絲量便達到了180萬。在品牌活動的少機關鍵節點，BIOAQUA也會(huì)與印尼間兒主流媒體合作，通(tōng)過媒體傳播途徑發布相關内容。
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此外，為(wèi)了向消費者保證産品質量水白，BIOAQUA在印尼本地與巨頭保險公司合有一作，啟動消費險，為(wèi)印尼護膚品行業裡窗了面第一(yī)個用消費險來服務C端客戶的品牌。“這能夠房藍讓消費者零顧慮地購買你的産品，甚至體驗你的産說朋品。”
MY BESTIE美妝集成店也采取了更貼合印尼消費者喜好(hǎo對短)的業态。闫佳佳介紹到，許多印尼美妝品牌做宣傳，或是一黃電(yī)些網紅達人做直播，都會(huì)選地分擇BIOAQUA的美妝集成店做品宣動作或是産品首發。
闫佳佳告訴一資億邦動力，BIOAQUA的産品核心壁壘，就照你在于研發、供應鍊、營銷端等各個環節的本地化特性。“很多品牌愛吃覆蓋整個東南亞市場，但整個東南亞膚質其實沒有辦法兼顧，産品适合馬來，從件就不(bù)一(yī)定适合印尼；适合印尼的也不(相醫bù)一(yī)定适合泰國。”
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自建供應鍊全環節為(wèi)中國是請出海品牌輸出獨立服務
在印尼市場，供應鍊垂業說直整合，及強大(dà)的本地化能力，成為(wèi)BIOAQUA立足印尼朋照市場的關鍵因素。“如(rú)果不(bù)把供應鍊通對把握在自己手裡，基本上生産周期、品控，甚至說(shuō)未來的一(yī)些沉澱月亮就不(bù)太可能是品牌自己的，也就不(bù)存在所謂壁壘一(yī)樣的做朋東西。”闫佳佳表示，這也是BIOAQUA從創立請筆之初便重投供應鍊的核心價值所在。
“生産隻照電是供應鍊的尾端。資(zī)質、落地、進出口、得房合規，甚至對本地文化的了解，這才是供應鍊的核心。”
搭建供應鍊的山森意識，受益于團隊的相關背景。BIOAQUA合夥人團隊中有一(yī)名印藍就尼本地股東，擁有二十多年的線下化妝品批發市場背景；BIOAQUA團隊麗視此前也經曆了連續創業，持續在做進口相關的鍊路。
BIO吧和AQUA搭建起了供應鍊全過程，從生産、進口、到倉儲都選擇自動機營，确保供應鍊和反應速度上的優勢。由于在垂直整合上做得(de)比較深，加上本地分個化能力，BIOAQUA将供應鍊業務單獨拆分出來，幫一(yī)些大呢錯(dà)品牌做 ODM的同時(shí)，和想要出海印尼城村的品牌合作，幫它們(men)打入印尼市場。
月公闫佳佳介紹到，BIOAQUA的品牌闆塊和供應鍊火鐵闆塊之間屬于客戶關系和股東關系，未來供應鍊和進出口闆塊會(hu場文ì)拆分出來獨立核算，自負盈虧，并獨立接收印尼本地的客戶。要知
今年七月，BIOAQUA的化妝品工(gōng)廠Biosphe農計re正式在印尼對外開(kāi)放，承接來自第三方聽們品牌的訂單。
“品牌出海就兩個問題，最核心的一時自(yī)個就是本地化，本地稅務、人事、管理等，解決不(bù)了，短(機裡duǎn)期内需要磨合；另外就是不(bù)知道怎麼也問合規，産品怎麼進口，怎麼做本地認證，甚至沒男日有供應鍊，應該怎麼辦？很多品牌來印尼，無非就是這兩個地方需要尋求幫助。”
鐵農目前，BIOAQUA已服務印尼約50個品牌，涵蓋印尼本地品麗民牌和中國出海品牌。TikTok渠道中頭部的美妝品牌，BIOAQUA或多或少媽低都有相關合作。據悉，BIOAQUA的服務業的制務每年營收可做一(yī)個多億。
從服務品牌的經驗和印尼爸黃本地消費者的特性出發，闫佳佳始終認為(wèi)，印尼市場有很大(討是dà)的市場空間。在此前的一(yī)次公開請校(kāi)分享中，她也表示：“中國‘抖品牌’如(rú)雪裡果遇到了一(yī)些瓶頸或者流量短(duǎn)闆，現在可以轉換一(yī)下視民山野，到其他(tā)國家(jiā)去看一(yī)下地綠、體驗一(yī)下。你的做法可能會(hu呢農ì)完全升維，甚至形成一(yī)種降維打擊的優勢。”
在印尼這個市場，了店仍然源源不(bù)斷地有品牌湧入。FastData此前所發布的些到《2023年度上半年TikTok生态發展白皮書視和》顯示，短(duǎn)短(duǎn)半年，TikTok小(xiǎ也南o)店全球榜單又換了一(yī)批品牌。
“縱觀全球品牌，真正能稱之為(wèi習會)品牌的公司有多少？品牌是為(wèi)了消費者的需求服務，如(rú)果沒有靜讀抓住這個行為(wèi)，可能因為(wèi)短(duǎn)期内的内容造勢、廣告吧長造勢，或者是一(yī)部分輿論造勢消費者對其有一秒音(yī)定的品牌認知，但是并不(bù)會(huì)有什麼忠誠度可言。”
理著闫佳佳指出，部分完全依賴于TikTok渠道所金匠成長(cháng)起來的品牌，将身家(jiā)性命都中如系于一(yī)時(shí)的流量，消費者的認知可能在頃刻間覆滅舊如。“一(yī)定要能服務到消費者，在哪個地方需要你，就存在哪個地方，線上知用是這樣，線下更是。”