【欄目介紹】“EBRUN全球好(hǎo)物”是億邦動力為(wèi兒農)發掘中國出海好(hǎo)産品而策劃的系列内容，面向各行各業銀員征集那些受到用戶認可的産品及品牌，通(tōng)過講述他(市國tā)們(men)的産品如(rú)何誕生、如(rú)何響應用可學戶需求、如(rú)何挖掘差異化價值等，讓更多人看到成為(wèi)全球化新子新品牌的可能性。與此同時(shí)，億邦動力還發起每年一(yī)次的“EBRU通舊N全球好(hǎo)物”評選活動，聯合專家(jiā)評樂畫委從衆多參選企業中選出最終獲獎者。

文丨王浩然

編輯丨何洋

視覺設計 排版丨杜杜 郭放

本期為(wèi)您介紹：

BIOAQUA

創立時(shí)間：2021年

核心産品：美妝

銷售渠道：TikTok、Lazada、Shopee、窗森線下渠道

主要市場：印尼

一(yī)張面膜，2900印尼盾（約合人民(mín)币1.4元），被出海美妝品牌BIOAQUA賣出了上千萬件。

BIOAQUA成為(wèi)TikTok印尼小(xiǎo)店第一(y頻音ī)批吃到螃蟹的人。

據FastData數據披露，在2022年全球TikTok小(xiǎo)店東劇銷售額榜單中，來自印尼的TikTok小(xiǎo)店Bioaqu煙懂a Official Store排名第二。嘀嗒狗數據顯示，截至今年8月23秒校日，BIOAQUA在TikTok官方小(xiǎo)店總銷量達490萬，總銷售服放額約為(wèi)2230萬美金(jīn)。

有别于很多出海品牌的單品邏輯——靠核心單品村中驗證市場、打爆市場，走品牌高溢價路線，B歌坐IOAQUA主打極緻性價比，SKU數目多達500個，在印尼消費者群體中塑造起風購一(yī)個美妝集成品牌的形象。

“印尼市場仍然有很大(dà)的空間。美妝賽道TOP10品牌，沒線睡有一(yī)個品牌真正在做垂直賽道，全部都在做分黃大(dà)護膚、大(dà)彩妝。”BIOAQUA聯合創始人媽小闫佳佳談道。

不(bù)像美國美妝市場已經卷起了AI、機器(qì)視覺、3D等前沿技術，對東電綠南亞美妝市場來說(shuō)，性價比仍然是消費費理者選擇的重要因素。縱觀TikTok印尼小(xiǎo司要)店榜單，排在前列的美妝品牌仍多以平價、時(shí)尚少音為(wèi)主流定位。

極緻性價比背後，是BIOAQUA強大(dà)的供空跳應鍊能力和本地渠道能力。闫佳佳告訴億邦動力，BIOAQU腦廠A自建供應鍊，在中印兩地都自建有工(gōng)廠，并涉及線高生産、進出口、倉儲等供應鍊的全環節。

在渠道上，BIOAQUA也擁有着極其廣泛的布局：在Sho中請pee、TikTok Shop、Lazada等電商平台都開(kāi)設有火照自營店，還有上百家(jiā)經營授權店；線下已經入駐四萬多家(jiā)K河少A渠道，分銷渠道也有三百多家(jiā)。今年，BIOAQUA重科近投線下，已在雅加達開(kāi)設第一(yī)家生店(jiā)自營美妝集成店。

有意思的是，作為(wèi)一(yī)家(jiā)和藍成功在印尼成長(cháng)起來的本土品牌，BIOAQUA在品牌零少站售業務外，還為(wèi)進入印尼市場的中國出海品牌提供從本就用地化入局、供應鍊到營銷推廣的一(yī)整套解決方案，将BIOA秒文QUA本土化經驗複制到更多的中國出海品牌身上。

這是一(yī)塊截然不(bù)同的新興市場。不(bù)乏電商巨關吧頭在此折戟，數不(bù)清的中國出海品牌曾如(高也rú)雨後春筍般在印尼市場湧現，昙花(huā少和)一(yī)現後又被市場所抛棄，市場更新速度極快。當印尼美妝市問術場即将邁入紅海階段，BIOAQUA在此生根發芽的獨到之處是什麼？

01

廣鋪500個SKU

超半數成百萬級爆品

“印尼市場所有的品牌基本上都是通(tōng)貨鋪貨，精品品牌或區從者快時(shí)尚品牌不(bù)多見。”闫佳佳指出，目前，印尼跳和美妝市場尚未升維到單個品牌專打細分賽道，“市場上的Top品牌還沒有科也把蛋糕分完”。

2021年，BIOAQUA成立之初，TikTok在東麗高南亞市場才有些水花(huā)，半閉環的小(xiǎo)黃車(chē)也醫綠還在起步階段，BIOAQUA便選擇從Shopee和線下渠道做起光高。為(wèi)了适配線下渠道廣泛的人群特性和分銷商旺盛的産品需求，BIO劇拍AQUA從一(yī)開(kāi)始便選擇了廣鋪SKU的西很路線，在消費者心中打造出一(yī)個高性價比的美妝集成品牌。

BIOAQUA鋪設SKU的底層邏輯是：用大(dà)量爆品測學書試整個市場。最開(kāi)始定性品牌時(shí)，B很站IOAQUA便建立了“多爆品邏輯”，以爆品定開(kāi)發，“這個産品它10見路0%是爆款，我們(men)才會(huì)去進老家一(yī)步開(kāi)發”。線上的運營數據、價格段、毛利，甚至推都站廣狀态、對比競争優勢等，以及線下的分銷渠道效果，都是B知友IOAQUA判斷爆品的考慮因素。

據悉，BIOAQUA目前在售的百萬級爆品有300多個SKU，單樂子單是面膜類目就有将近100個SKU，長(cháng)期霸話歌占印尼市場Top1的位置。

“我們(men)做這麼多SKU，其實也會(huì會樹)沉澱一(yī)大(dà)批消費者的反饋，比中火如(rú)色号、清爽度、膚質感等。”由于個人膚質、地區氣候等影響因素不(b腦微ù)同，消費者可能對單個色号的SKU認知都有差别，通(tōn土多g)過大(dà)量SKU的反饋，BIOAQUA将可以對産品進行廣泛的測試和升級為開。

但闫佳佳表示，像BIOAQUA這般廣鋪SKU的愛廠出海品牌，在印尼也并不(bù)多見，“如(rú)果沒有沉澱，廣鋪SKU，對雜唱一(yī)個中國企業來說(shuō)可能是重大(dà)的決策失誤”。

廣鋪SKU，意味着更高的成本投入。印尼是一(yī)如聽個穆斯林(lín)國家(jiā)，有數據顯示，市面上90煙下%的美妝産品皆為(wèi)清真産品，且要求産品通(tōng黑舊)過本地機構認證。每多一(yī)個SKU，就多一(yī)份認對電證成本。“每個産品的認證費用不(bù)低(dī)數器，加上每個SKU都要備貨，前期的投入很大(d刀房à)，一(yī)般的品牌它不(bù)是不(bù)了林想，是做不(bù)到。”

“今年我們(men)也在深耕賽道，精簡SKU。”也林目前，BIOAQUA正在根據TikTok、Shopee、線下等不(bù)同渠農動道的特點，分别重點運營适配渠道的SKU，每個渠道單獨控價海答，以提高各個渠道的銷售額。“總SKU沒有什麼變化，但單看單一(yī)渠道為城的SKU來說(shuō)，它是精簡了。”

02

從All in TikTok到重投線下

如(rú)何抓住渠道機會(huì)？

BIOAQUA成立不(bù)久，TikTok開(kāi)始力推小(微分xiǎo)黃車(chē)。看到這一(yī)動作巨大(dà)的增長(ch靜她áng)空間，BIOAQUA團隊立馬決定Al山身l in TikTok。兩年間，BIOAQUA相關短(duǎn)視頻累黑到計播放量已有55億。

“TikTok這樣的渠道，還是要堆量，一(的時yī)條視頻做好(hǎo)了石沉大(dà)海，沒學謝有什麼用。這也是做短(duǎn)視頻的核心邏電鄉輯。堆什麼類型的量，可能取決于品牌想要宣傳什麼。”闫佳佳表示，BIOA來跳QUA在TikTok上的短(duǎn)視頻曝光量大(dà)概在3000到4科資000條。

BIOAQUA披露的數據顯示，目前，在TikTok上為紅每個月有近1萬名KOL為(wèi)BIOAQUA進行短開音(duǎn)視頻種草，且有2.3萬場的KOL直播帶貨。這來源于BIOAQUA公國所建立起的爆款優勢——多爆品，TikTok的達人便會(hu答子ì)有建聯意願。且許多KOL隻需寄送樣品便可以理件達成合作，“大(dà)的KOL可能還需要付費媽會，常規KOL基本隻要寄送樣品，他(tā)們(men)就會(huì)拍段視頻船到和直播，甚至很多KOL會(huì)自費買産品生産内容。”

在BIOAQUA的渠道圖譜中，TikTok為(wèi)主要的曝光渠道，産品首妹可發、出圈推廣等都在TikTok中進行；而Shopee依托男木TikTok所帶來的流量，為(wèi)BIOAQ拿還UA最主要的線上營收渠道，已經有一(yī)百多家(jiā)分銷店。雨歌闫佳佳表示，從營收占比來說(shuō)，T嗎作ikTok Shop與Shopee營收各占50%。她還向億邦器窗動力透露，今年，BIOAQUA的年營收或将達到6-8億。

但對印尼市場來說(shuō)，線下市場才是重頭戲。“在印尼市場朋湖，線下渠道比線上渠道更有價值。因為(wèi)線下渠用畫道占據了印尼80%以上的消費市場。我們(men)最開(kāi)始雨腦以線上渠道為(wèi)主進行傳播，但最終品牌如(rú)果想走得(de)些國久，進線下渠道是必然的決定。”闫佳佳指出，化裡BIOAQUA的四成收入都來自于線下。

因此，2023年，BIOAQUA将所有的精力都河線放在線下。

目前，BIOAQUA線下渠道已經入駐四萬多家(jiā)K理微A渠道，包括名創優品MINISO、Dandan、indomaret習從等快時(shí)尚集成店。前不(bù)久，BIOAQU木議A與名創優品的聯名店也在印尼開(kāi)業。愛為“在印尼，我們(men)和MINISO已經達成一(yī)種深度合作狀态，會(吧他huì)開(kāi)放一(yī)些聯名店，半年内計謝問劃開(kāi)100家(jiā)。”

此外，分銷渠道在印尼也較為(wèi)成熟，如(rú)大(dà)小(x懂日iǎo)代理渠道、夫妻店等，BIOAQUA會(huì)根據實際情況将好麗小(xiǎo)型渠道升級為(wèi)集成店，在美妝産品之外銷售部分日用雜貨。做站像這樣的門店，在印尼反而是主流的核心渠道之一(yī)。據介信分紹，目前，BIOAQUA入駐線下分銷渠道近300家(jiā)。BIOAQ下跳UA還在印尼商場中開(kāi)設有數十家(jiā)品牌自營商自新場專賣店，店鋪面積在30-40平方米，基知笑本集中在雅加達及周邊核心城市商圈。

受益于與渠道的合作經驗，BIOAQUA還自建筆生有MY BESTIE美妝集成店，除銷售自有品牌外，還以寄售形式與許多印窗兒尼網紅品牌達成合作，月流量可達50萬人左右。如鐵未來，BIOAQUA的美妝集成店還可能會(hu唱務ì)進一(yī)步做成類美妝平台的模式，品牌定位輻射新潮品牌工資、網紅品牌，以及年輕人所喜歡的品牌。

目前，BIOAQUA已形成了自營電商/代理電商+KA渠道/自議跳有批發渠道+線下自營渠道+網紅品牌集成店鋪的模式。

03

隻有10%的美妝品牌能做到本地化

BIOAQUA為(wèi)什麼行？

有數據顯示，印尼的化妝品市場規模在2018年就已經達笑志到了70.3萬億印尼盾，其中增長(cháng)最快的是護膚行業，內跳以9.6%的年複合率持續增長(cháng)，煙相被評為(wèi)亞洲增長(cháng)最快的美妝市場師湖。GlobalData的推測數據顯示，今年印尼的美妝市場視愛規模可達到105.1萬億印尼盾（約合507.6億元），超東南亞美妝市場規模的五分之一(yī)。

闫佳佳指出：“大(dà)家(jiā)都知道這個市場很好(hǎo)，鄉做但是都沒有做到本地化。在印尼排Top級别的基本都是中國團隊操盤的品牌，但這理畫些大(dà)的品牌方，核心的本地化問題都還沒有解決掉。”

印尼是一(yī)個極其複雜的市場，本地化問題來源于各個方面學見：本地社會(huì)關系，如(rú)公司合規、稅務合規、公司架構合規等；産還外品合規，貨品是否符合本地法律法規，是否按議子時(shí)繳稅、進口是否正規、本地認證是亮得否通(tōng)過等。“印尼市場有很多涉及公司就友相關的本地化的東西，其次才是産品和品牌本身。”子喝

“大(dà)部分品牌都還在摸索期，隻有10%的美妝品牌能做到本地化。各個平台也照的數據是公開(kāi)的，可以直觀地感受到本地品牌和中國品牌之那們間差異有多大(dà)。疫情後中國品牌在印尼爆炸式增長(ch些資áng)，但是完全不(bù)出彩的比比皆是。”闫佳佳說(shuō高唱)道。

合規化是進入印尼市場的第一(yī)道門檻。她指出，健康證（KEMENTERIAN）、BPOM、ISO、GPMC、HALAL，5爸音個标準性證件是硬性剛需。其中，在有清真傳統的國家(jiā為朋)，HALAL是硬性要求；BPOM和健康水樂證，則是在印尼本地做美妝、護膚類賽道避不(bù)開(kā聽器i)的兩個核心證件。

在供應鍊本地化方面，BIOAQUA在中國和印尼兩地都自建有工(gōng)廠，為亮所有的工(gōng)程師、配方都有專利保吧銀護。目前，BIOAQUA自主研發、符合印尼當地市場行情的配方有上亮拍萬個，這些配方都最為(wèi)符合印尼市場本地消費者的膚感和喜好(hǎo)家要。

本地化理念，也是BIOAQUA一(yī)貫的産品叠代思路：從本我人地消費者出發，緊跟消費者的需求，而不(bù)是市場風站劇向。“比如(rú)，中國消費者很喜歡油，精油、卸妝油，以油養膚的概念比較深，路這印尼就不(bù)是這樣。”

“如(rú)果沒有在本地待很久，或者沒有本地的一(yī)些文化概念沉澱，所有東和國西來自于電商數據，其實很難做好(hǎo)。數據是滞道放後的，隻能用以參考，并不(bù)難決定未來的判斷。”闫佳佳信線談道。

04

如(rú)何在性價比市場空間

占領消費者心智？

像BIOAQUA這般靠性價比打入市場的品牌光不，最常被消費者诟病的問題就是：低(dī)價是否伴随着吧購質量問題？

基于此，BIOAQUA專門在TikTok上拍鐵開(kāi)設相關賬号普及化妝品專業知識，邀請皮膚科(kē)醫生、頭部化的哥妝品達人、工(gōng)程師等專業人士進行分享，教育消費者如(rú)何選擇化文術妝品，以及化妝品的價格差别背後的因素等。

闫佳佳談到，今年，BIOAQUA在TikTok上的推廣邏輯已相東經從帶貨變成了品牌内容的推廣，為(wèi)消費者提供情感鍊接。比裡鐵如(rú)，BIOAQUA設計有一(yī)套品牌房好護膚步驟和品牌之歌，宣傳品牌的價值錨點，内部稱為(wèi)“洗腦神曲報湖”“洗腦舞”。此外，BIOAQUA還邀請印尼本地網紅作為(章間wèi)自己的品牌代言人。

目前，BIOAQUA在不(bù)同的社交平台上有三個賬号，書理但是TikTok的主賬号粉絲量便達到了180算場萬。在品牌活動的關鍵節點，BIOAQUA也會(huì)與印尼主流媒體合身綠作，通(tōng)過媒體傳播途徑發布相關内容。

此外，為(wèi)了向消費者保證産品質量，BIOAQUA在答去印尼本地與巨頭保險公司合作，啟動消費險，為刀現(wèi)印尼護膚品行業裡面第一(yī)個用消費險來服務C端客戶的品牌。輛冷“這能夠讓消費者零顧慮地購買你的産品，甚至體驗你的産品。”

MY BESTIE美妝集成店也采取了更貼合印尼消費者喜好要那(hǎo)的業态。闫佳佳介紹到，許多印尼美妝品牌做宣傳，或河那是一(yī)些網紅達人做直播，都會(huì)選擇鐘黃BIOAQUA的美妝集成店做品宣動作或是産品首發。

闫佳佳告訴億邦動力，BIOAQUA的産品核心壁壘，就在于研發、供應鍊、營銷端等下信各個環節的本地化特性。“很多品牌覆蓋整個東南亞市場，但整個東南司裡亞膚質其實沒有辦法兼顧，産品适合馬來，就不(bù)一(yī)定适合習書印尼；适合印尼的也不(bù)一(yī)定适合泰國。”

05

自建供應鍊全環節

為(wèi)中國出海品牌輸出獨立服務

在印尼市場，供應鍊垂直整合，及強大(dà對司)的本地化能力，成為(wèi)BIOAQUA立足印尼市場金讀的關鍵因素。“如(rú)果不(bù)把供應鍊把握在自己手裡，基本上生産地大周期、品控，甚至說(shuō)未來的一(yī)些沉澱就不(業地bù)太可能是品牌自己的，也就不(bù)存在所謂壁壘都員一(yī)樣的東西。”闫佳佳表示，這也是BIOAQUA飛花從創立之初便重投供應鍊的核心價值所在。

“生産隻是供應鍊的尾端。資(zī)質、落地、進出口、合規，甚至對本學林地文化的了解，這才是供應鍊的核心。”

搭建供應鍊的意識，受益于團隊的相關背景。BIOAQUA合夥人團隊中有對個一(yī)名印尼本地股東，擁有二十多年的線下化妝品批慢空發市場背景；BIOAQUA團隊此前也經曆了連續創中友業，持續在做進口相關的鍊路。

BIOAQUA搭建起了供應鍊全過程，從生産農靜、進口、到倉儲都選擇自營，确保供應鍊和反應速度上的優勢。遠了由于在垂直整合上做得(de)比較深，加上本地化城那能力，BIOAQUA将供應鍊業務單獨拆分出黑制來，幫一(yī)些大(dà)品牌做 ODM的同時(shí)，和想要吧紅出海印尼的品牌合作，幫它們(men)打入印尼市場。

闫佳佳介紹到，BIOAQUA的品牌闆塊和供應鍊闆塊之間屬于客戶關系和股東美多關系，未來供應鍊和進出口闆塊會(huì)拆分出來獨立核算，自負盈虧分但，并獨立接收印尼本地的客戶。

今年七月，BIOAQUA的化妝品工(gōng)廠Biosphe離理re正式在印尼對外開(kāi)放，承接來自第三方品牌的訂單。

“品牌出海就兩個問題，最核心的一(yī)個就是本地化，本地稅物外務、人事、管理等，解決不(bù)了，短(duǎn)期内需要磨合；另女鐘外就是不(bù)知道怎麼合規，産品怎麼進口，怎麼做本地認證，甚至沒有供應鍊，應問上該怎麼辦？很多品牌來印尼，無非就是這兩個地方需要尋求幫助。廠很”

目前，BIOAQUA已服務印尼約50個品牌，涵蓋印尼本地品牌和和間中國出海品牌。TikTok渠道中頭部的美妝品牌，BIOAQ明黃UA或多或少都有相關合作。據悉，BIOAQU高來A的服務業務每年營收可做一(yī)個多億。

從服務品牌的經驗和印尼本地消費者的特性出發，闫佳佳始終認為(wèi)，機小印尼市場有很大(dà)的市場空間。在此前的一(yī)次公音行開(kāi)分享中，她也表示：“中國‘抖品牌’如(rú)果遇到了一(yī)些瓶紙讀頸或者流量短(duǎn)闆，現在可以轉換一(yī)下視野，到花見其他(tā)國家(jiā)去看一(yī)下、體驗一(yī)下。你的做習商法可能會(huì)完全升維，甚至形成一(yī)種降坐喝維打擊的優勢。”

在印尼這個市場，仍然源源不(bù)斷地有品牌湧入。F一道astData此前所發布的《2023年度上半年TikTok生态發展白皮書話用》顯示，短(duǎn)短(duǎn)半年，物作TikTok小(xiǎo)店全球榜單又換了的錢一(yī)批品牌。

“縱觀全球品牌，真正能稱之為(wèi)品牌的公司有多少？品牌是為(wèi)了鐵民消費者的需求服務，如(rú)果沒有抓住這問來個行為(wèi)，可能因為(wèi)短(duǎn)期内的内容造勢、廣告造在人勢，或者是一(yī)部分輿論造勢消費者對其有一(yī)定用鄉的品牌認知，但是并不(bù)會(huì)有什麼忠誠度可言刀中。”

闫佳佳指出，部分完全依賴于TikTok渠道西火所成長(cháng)起來的品牌，将身家(jiā)性命都照微系于一(yī)時(shí)的流量，消費者的認知可能在頃刻間覆滅。“一(y弟得ī)定要能服務到消費者，在哪個地方需要你，就存在哪個地方，司這線上是這樣，線下更是。”