屬于中國商家(jiā)的三種生意機會(huì)：們冷本土店、供貨商、達人帶貨。

文丨缪悅

編輯丨何洋

TikTok電商終于要真正打開(kāi)美國市場們刀的大(dà)門了！這是TikTok電商于全球市場的最大(dà)一(yī)身村塊蛋糕。

“目前美國GMV已經超過英國。”TikTok商家(jiā)Newme創始高白人顧俊向億邦動力指出，“TikTok電商團隊正奮力進攻美國技信市場，現在美國站日均GMV可達200萬美元，有賣家(jiā)單天流水就做到10西要-20萬美元。”

在他(tā)看來，盡管這一(yī)數據還遠不(bù)及印尼（日均GMV為(wèi)1500萬美元）樹不，但實現它的速度非常之快。

與此同時(shí)，根據第三方數據分析平台EchoTik的數據，自7算村月開(kāi)始TikTok Shop美國小(x靜裡iǎo)店業務迎來一(yī)波大(dà)漲幅——小(南關xiǎo)店總數（環比6月）增長(cháng)超過80%，總銷售額增長(cháng)率則超過了100%聽現。另據特看科(kē)技的數據顯示，TikTok科拍美國小(xiǎo)店的數量從4月份的300多家(jiā)增長(睡些cháng)到7月份的近6000家(jiā)，對應照輛單月的GMV則從4月的623萬元增長(cháng海匠)至7月份的3.4億元。

這與近期TikTok電商在美國市場的頻繁動是廠作不(bù)無關系：

• 2023年7月，TikTok電商開(kāi)放了美國跨境業報票務的TikTok Shop小(xiǎo)店模式，但暫時(shí)僅對珠寶樂船、水晶等特定類目開(kāi)放，後續再逐步放通我開(kāi)更多類目的招商。此前，隻有美國“本對本”業務（即本地業務）上線了TikTok Shop小(xiǎo)店模式西地，并設立了較高門檻，僅限部分受邀的美國企業參與，且要化作求賣家(jiā)有美國本地倉，可在3天内發貨，以保證時(shí)效，與此同時(路信shí)，TikTok Shop也在7月之後加大(dà)自公了對本土小(xiǎo)店的招商。

• 2023年8月底，TikTok電商上線美國市場的跨境“全托管”業海畫務，在該模式下，商家(jiā)的貨品會(huì)在“Tik白習Tok官方自營店”和“TikTok商場”出售。商業飛家(jiā)隻供貨，TikTok承擔幾乎所有運營工(gō睡刀ng)作，包括營銷、交易、物流履約和售後等。

• 人事方面，現任TikTok電商美國市場總經理Sandie冷計 Hawkins離(lí)職，TikTok另聘請了兩她站名曾分别在亞馬遜和Meta Platforms工(gōng)作過的報都零售資(zī)深人士。他(tā)們(men)的工(g水拍ōng)作重心就是負責TikTok美區電商業務，并向母公司字節跳動的電商主管書雜康澤宇（Bob）彙報。

• 基礎設施方面，TikTok正籌備在美設立倉庫，從零開(kā小車i)始搭建履約中心，且考慮與第三方物流公司合作短習，補齊美區的本地化物流配送短(duǎn)闆。而在此前，TikTok體資已在英國推出了FBT物流服務，提供倉儲代發貨的一(學如yī)條龍服務。

• TikTok電商美國市場的“半閉環小(xiǎo)店”（即通(tōng)過TikTok引流，在Shopify獨立站完成下單的業務模式空山）關閉，重心全部導向閉環小(xiǎo)店。

TikTok電商業務推進情況（左右滑動查看更城有多）

TikTok電商曾明确2023年業務目标：全球GMV達到200億美元—區身—相比去年（不(bù)到50億美元）翻了四倍。而據業内人士估算，TikTok今年在東南亞市場的GMV将達到15雪書0億美元。那麼，剩下的50億美元從哪裡來愛店？

美國市場于TikTok電商的重要性不(bù)言而喻。TikTok在美國擁有西喝超過1.5億用戶——幾乎占了美國人口的一(yī)半。而面對街坐今年Temu、SHEIN等平台在美國的大如費(dà)舉進攻，TikTok顯然不(bù)能失守。

至此，TikTok Shop在美國展開(kāi)了本土店、跨購知境店、全托管三種模式并行的發展路線。當流量黑計閘門進一(yī)步打開(kāi)，誰将是吃到第一(yī)波紅利的人呢？

01

大(dà)力撬動美國本地中小(xiǎo)商家(ji門雨ā)

“就目前看，美區本土店肯定是TikTok電商将要大(d熱都à)推的業務模式。”有接近TikTok的業内人士向億邦動力指出。微也

據其透露：“TikTok正在美國合作更多的‘房時本地商家(jiā)’，背後可以是中國人也可以是美國人，關鍵是要能實現本地火話化履約。”

從目前信息來看，想成為(wèi)TikTok美區的本地姐日合作商家(jiā)，得(de)滿足四個硬性條件：用道

• 公司為(wèi)美國主體（接受中國籍法人占比25%或以上美國主體）；

• 在美國本地備貨；

• 單類目亞馬遜美國站總流水大(dà)于200萬美金(jīn)以上（流水越大(dà)優先級越大(dà)）；

• 最好(hǎo)是輕小(xiǎo)件，客單價1呢熱5-50美金(jīn)的SKU大(dà)于1畫術00個。

可以看到的是，“單類目亞馬遜美國站總流水大(dà)于200都水萬美金(jīn)”這一(yī)要求，将很多國内中小(xiǎo)商制和家(jiā)攔在了大(dà)門之外。

當然，也有一(yī)批非常渴望借助TikTok打開吧雜(kāi)美國市場的跨境商家(jiā)，即便符合前述要求，也仍會(雜是huì)因為(wèi)跨國經營的難度而選擇“事中先觀望”。

“擔心盈利周期會(huì)比較漫長(cháng)。況且，目前平台針對新劇美區的政策環境還不(bù)穩定。”賣家(jiā)Jas畫鐘on直言。同時(shí)，由于美國本地高昂的人工(gōng)舞劇成本，導緻很多事情的處理對商家(jiā)而言都是不(暗開bù)小(xiǎo)的壓力。

“舉例來說(shuō)，在其他(tā)國家(ji影視ā)地區（如(rú)東南亞），庫存有的是地方消化，因為(wèi)什麼貨都缺。但在美國，消水哥化庫存就是一(yī)筆大(dà)開(kāi)支生吧，什麼都貴，什麼都得(de)花(huā)錢。就算是扔紙箱紅外，你還得(de)花(huā)15美金(jīn)/妹靜時(shí)找人扔到特殊的垃圾桶裡。” Jason談道。

顧俊曾表示：“在國内理解美國市場，和在美國當地真正感受是兩碼事。以前我朋道們(men)以為(wèi)美國主播很貴，但其實主播相對不美化(bù)算貴，反而是運營、打包工(gōng)的成關放本更高。在美國，主播20美元/小(xiǎo)時(shí)，而打包工(gō什人ng)要16美元/時(shí)，運營要18美元/時(sh答見í)。在中國，主播的工(gōng)資(zī)要比打包工(gōn短麗g)工(gōng)資(zī)高出5倍、10倍。”

這些細節無一(yī)不(bù)說(shuō)明想空房要成為(wèi)一(yī)個美國“本地企業”的高門檻，願意入局者需要河美更多的魄力。

因此，運作TikTok美國市場的商家(jiā)Alan指出，除了招募有供應鍊和備貨能力的亞馬遜大(dà)賣家(jiā)，TikTok團隊也吧還正在大(dà)力撬動美國本地的一(yī)批SMB（中小(xiǎo)賣家(jiā)）。

“美國大(dà)約有200萬的small business小新，這些人以前活躍在自己的獨立站、線下生意，或者本來就在Met放樂a等社媒上開(kāi)直播賣貨。他(tā)們(men)的成交量并到很不(bù)小(xiǎo)，可能以前就是小(xiǎo)達人。現在，這批木熱SMB也是TikTok電商在美國市場拓展最多的一(yī)群人。” Al城在an指出。

顧俊也總結了TikTok電商現階段在美國市場錢匠運作的三個層次：第一(yī)，拿(ná)下美國當地中小(xiǎo)商家森我(jiā)，備貨在本地，但庫存深度淺、生意規模小(xiǎo)；第二，引入美國本和煙土的亞馬遜中腰部以上賣家(jiā)，但是品類（标品）的适配度不(bù)高，或者說(shuō)早下個期的适配度不(bù)高；第三，跨境業務的全路街托管模式，通(tōng)過前端集中式運營快速組織貨盤。

“TikTok電商美國市場現在可以理解為(wèi)飽和式攻擊，小(xiǎo)、化男中、大(dà)賣家(jiā)都有。另外也在子報考慮美國的大(dà)品牌和大(dà)渠道，視的譬如(rú)Costco、沃爾瑪、Targe相說t的貨要不(bù)要在TikTok上賣，Nike、Adidas、JBL弟理的貨要不(bù)要在TikTok上賣。但這些都需對睡要美國人去做商務的BD工(gōng)作。”顧俊說(shuō)道。村老

02

“全托管”模式

獨屬跨境商家(jiā)的供貨生意

TikTok電商對美區本地商家(jiā)重視的原因不(窗弟bù)難理解，但這也并不(bù)意味着完全關閉了跨境業務的大(間唱dà)門。

對位于國内的跨境商家(jiā)而言，“全托管”模式或許是日後能夠在TikTok國書美國市場占得(de)先機的船票。

億邦動力了解到，TikTok電商在美區的全托管業務已于我員8月底開(kāi)放了跨境商家(jiā)的入駐。所謂全托計化管模式，即跨境商家(jiā)将商品供貨至時東配套的廣州倉，再由TikTok官方負責上架、營銷、發貨、售後短銀等各項事宜。

有業内人士指出，商家(jiā)選擇全托管模式之後，提供的商筆唱品将以貨架的形式在TikTok平台上的“Trendy Beat”購物城和頻道（TikTok官方自營店）和“TikTok Shop Shopping Center著火”（TikTok商城）展現，用戶通(tōng)過菜單欄就可以直接進入，查看和選購商家吃品。而除了全托管的商品，本土店的貨品也同樣會(huì亮請)在以上兩個渠道上架。

據悉，TikTok電商的全托管模式在内部被稱為(做和wèi)“Project S”，整個項目組大(dà)約有300-400人，由窗相Jenny挂帥（之前負責過TikTok Shop東南亞本土業務）、TikTok電商負責人Bob（康澤宇）帶領，向TikTok CEO周受資(zī)彙報。

在重要程度上，多位業内人士均指出，全托管模式上線後将與美國本土業務的優先資在級相當。

一(yī)方面，全托管模式的好(hǎo)處不(bù)言而喻，平台可以把控包括定答自價、運營、履約、售後等所有環節，以此來提秒校升整個跨境鍊條的效率，并打擊過去存在的灰産、空包、假貨等問題，來保證貨品的校如質量和用戶的體驗。

“對平台來說(shuō)，早期肯定是用白牌打市場，解決供應鍊最小生短(duǎn)、價格最低(dī)的問題。全托管是一(yī森聽)個起盤非常快速的方式——把便宜的東西以最高效的路火吃徑輸送給用戶。” Alan指出。

但另一(yī)方面，不(bù)少跨境賣家(jiā)也會(huì)擔心，啟用全托鄉房管模式後，定價、發貨、售後都由官方統一(慢聽yī)管理，商家(jiā)和平台之間的關系轉變為(wèi)供應商與采購商的上用要下遊關系，是否意味着商家(jiā)自主權收到擠鐵雜壓，甚至是丢失？

對此，有TikTok商家(jiā)向億邦動力直言：“某種程度上看，全托管模式更吃林像是一(yī)種B2B2C模式，平台是中間那個‘媽錯B’。貨權還是在商家(jiā)自己手裡，平台做代銷，而不(bù)是買說分下商家(jiā)的貨，所以庫存壓力還是在賣家(jiā老視)身上。”

該商家(jiā)指出，産業帶、工(gōng)廠區筆型賣家(jiā)可能是全托管模式下最為(wèi)受益的。“特别是我用對于一(yī)些具備供應鍊優勢但缺乏電商基工黑因的企業而言，這是一(yī)個減輕運營壓力和降低(dī)管理成本的方式月坐，同時(shí)也是快速入局TikTok渠道的方式——以往西鐵他(tā)們(men)可能是最不(bù)擅長(cháng)去抓新流量的紙舞一(yī)波人。”他(tā)談道。

03

帶貨型達人生意也被重點扶持

對一(yī)部分中小(xiǎo)商家(jiā)而言，做那都TikTok美國市場的本地生意門檻太高，河工跨境的“全托管”業務又更加适合工(gōng)廠型報訊商家(jiā)，那麼，在流量端深入布局，專注做好(hǎo)達人帶貨業務，則物匠成了留給他(tā)們(men)的第三種機會(huì)。

“過去這些TSP（TikTok代運營服務商）和MCN（紅人營銷服務商）是在幫商家(jiā)賣貨，但在TikTok新的業務邏輯下——全托管、官方店、行暗商城逐一(yī)登場後，他(tā)們(men)就成為(wèi)了T我也ikTok官方的銷售方，平台負責選貨、上架和交貨，這批人幫物照助平台賣貨，裡面自然也誕生了一(yī)些新的生意機會(huì)。”請路Jason指出。

“做好(hǎo)TikTok達人的生意，幫亮懂商家(jiā)帶貨拿(ná)傭金(jīn)。因為公船(wèi)自己直接下場賣貨，一(yī)直爆單離秒的難度很高，但偶爾爆單的賣家(jiā)數量就很龐大(弟風dà)了。”另一(yī)TikTok商家(jiā)Jay指出，從懂“按照TikTok電商今年200億美元GMV的目标計廠影算，10%的傭金(jīn)也有20億美元，也即百億（人民(mín)币）級的市場容量，就很夠‘吃’了。”

對這一(yī)批擁有TikTok原創短(duǎn)視東木頻拍攝經驗，或者直播打造爆品能力的團隊/個人厭是而言，不(bù)需貨盤、不(bù)用考慮發貨和店鋪運營飛間，隻需要做出足夠優質的内容，再去吸引高傭的哥請貨盤和店鋪合作。

與此同時(shí)，TikTok電商也正在加大(dà)力度扶持帶貨型達間分人。“有一(yī)段時(shí)間，美國達人隻要帶樹亮‘精選聯盟’的貨，發個視頻、開(kāi)場森播時(shí)間大(dà)于30分鐘(zhōng)，官方就贈送30美金(音動jīn)。”Jason表示。

但想要做好(hǎo)美國市場的達人生意，也并不(可得bù)輕松。由于文化差異，無論是做好(hǎo麗就)短(duǎn)視頻内容、直播還是挑選合适的帶貨商品，都需要一(yī)種更加舞公深入本地的嗅覺和敏銳性。

美國TSP機構Outandish創始人William就業開表示，在美國市場做直播帶貨，折扣不(bù)重要，玩法更重要。

“給商品打折出售，需要一(yī)個非常充足的理由，否則用戶就覺得(de)舞在産品有問題。我曾經在美區直播間提出‘評論送禮物’的玩法學厭，這在國内很常見，但當時(shí)沒有一(yī嗎間)個用戶搭理我。他(tā)們(men)不(bù)是不(bù)想得(de務可)到這樣東西，是因為(wèi)如(rú)果你隻是單純的賣貨，沒窗子有人看你的直播間，他(tā)們(men)更想要的是一(問呢yī)個充滿親密感的社區。” William關窗說(shuō)道。

顧俊也提到，不(bù)同于東南亞地區，美國市場商品供給豐富、訊民市場并不(bù)缺貨，所以TikTok美區能被愛筆打爆的商品，往往不(bù)是美國市場上稀有的，但卻是最符合業化美國主流文化和價值觀的。而想做到這一(yī)點，創業者和團隊必須紮根在美國，深玩些入到當地才能真正的感受到。在他(tā)看來，美國是大(dà)市藍紙場，也是最難做的市場。

“TikTok美區的直播電商，有一(yī)個韓國人做的小(x章錢iǎo)品牌爆火。他(tā)幾乎做對了所有在美國想要頻個做好(hǎo)一(yī)個品牌的要素——韓國亞裔、小(她見xiǎo)眼睛、胖子(zǐ)、同性戀和異裝癖，它切對了所有美國主流價值觀技報的事情，以至于它本來是一(yī)個很小(xiǎo)的品牌，如(rú)今已穩也女居前三。”顧俊舉例說(shuō)道。

END

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