九年前，當創始人兼CEO安迪·鄧恩創立Bonobos的時(shí)候，沒有人舞腦相信隻在網上賣衣服，而沒有實體店的模式可以成功。九年後，這個男裝電商品牌已村土經獲得(de)超過1.28億美元的融資(zī)，在美國各大(dà)城市少秒開(kāi)設了21家(jiā)線下體驗店，并擁有兩個副線品子習牌。

Bonobos是一(yī)家(jiā)美國專做男裝的電商公司，總部位于美國兒外紐約。Bonobos提供全系列男裝，包括暗說西褲、牛仔褲、襯衣、短(duǎn)褲、泳衣跳又、外套及配件。該公司是由兩個斯坦福大(dà)學商學院畢業生自議，并且是室友的安迪·鄧恩（Andy Dunn）和布萊恩·斯帕裡（Bri線電an Spaly）創立。2007年創立之初，Bono商愛bos隻做線上銷售。2012年，Bonobos與美國百貨巨頭Nordst快白orm合作，開(kāi)設了第一(yī)家(jiā)線下體驗店見報，開(kāi)始了與其他(tā)電商截然不(b好北ù)同的經營模式。

體驗店究竟是怎樣的“奇葩”模式？

Bonobos的體驗店事實上是其在線商店喝拍的延伸，是消費者可以親身感受商品的實體店。顧客們(men)再也不(人聽bù)用對着電腦屏幕想象某條褲子(zǐ)穿在身上的樣子(姐一zǐ)了。

換句話說(shuō)，體驗店更像是顧客們(men)的“試衣間”。體木些驗店展示了Bonobos各款服飾，所有款式都配備齊全的尺碼，供到店的顧客喝能們(men)三維立體地感受線上銷售的産品。顧客們(men)去體驗店前，煙照先要在Bonobos網站上進行預約，每一(yī)位到體驗店的顧客都有一(yī月音)對一(yī)的“指導員”為(wèi)其服務，提供造型和尺寸鄉看的建議。Bonobos在線商店中，男士褲裝的平均體煙售價在120美元左右（約800人民(mín)币），風我上衣的平均售價約為(wèi)160美元（約1000人我下民(mín)币）。正是因為(wèi)Bon好麗obos的中高端定位和定價，使得(de)該品牌有更大(dà是船)的空間緻力于打造精品服務。

Bonobos體驗店預約頁面

試完衣服想直接買回家(jiā)？在Bonobos的妹銀體驗店，顧客永遠不(bù)能購買任何東西，隻哥光能試穿！試完之後顧客可以在體驗店裡的電腦上下單，或者回家(jiā)後在網上自民拍助購物，就與傳統的電商模式一(yī)樣。創始人安迪·鄧恩在接受答得美國雜志《Inc.》采訪時(shí)說(shuō)： “我們(men)有80％道線的顧客來到店裡試完衣服後，回家(jiā)上網訂購志雪。”

Bonobos在這樣的經營模式下獲得(de)了什麼時數信息？在買衣服時(shí)，人們(men)依舊在書文意試穿，但他(tā)們(men)并不(bù)在意遲一(yī)兩天拿(ná)到衣花愛服。

大(dà)多數人認為(wèi)拎着購物袋走出商店的費議那種即時(shí)滿足感才是零售體驗的核心。但安迪·鄧恩卻頻電說(shuō)：“令人驚訝的是，我們(m月們en)的顧客并不(bù)在意這些。事實上，有些顧客更喜歡兩慢物手空空的走出商店，這樣他(tā)們(men)就可以毫無負擔地去做别的事事匠。”

Bonobos線下體驗店

安迪·鄧恩在Business of Fashio校慢n的采訪中說(shuō)道：“在電商時(shí)代，請新人們(men)早已習慣了收包裹。為(wèi)了滿足消費者拎着購物袋的滿足感，信聽商店就要大(dà)量的囤積商品。但是商家(jiā)必須意識到，囤積商品的同時她公(shí)，你就沒法更專注于另一(yī)件更重要的事：服務。”

安迪·鄧恩告訴eMarketer的記者，消費者們(men)來到體驗店體驗紙窗之後，購買數量會(huì)增加75％，最大(dà)原因是顧客們(學公men)得(de)到了虛拟網絡無法提供的人性化的服務和體驗。安迪·鄧恩森綠坦言：“因為(wèi)科(kē)技化和城鄉煙市化，這個世界變得(de)越來越冰冷，人與人之間的越來越疏離化女(lí)。”Bonobos從線上拓展到線冷北下，一(yī)對一(yī)的個性化服務，以及與顧客建立起的親切答刀人性化的關系，在如(rú)今商品交易中是種特别的存在。

安迪·鄧恩補充道：“在剛開(kāi)始做這個品牌的時(shí年了)候，基于電商和互聯網的屬性，我們(men)所面對的消費群體都是年輕人。但就謝我們(men)逐漸發現，開(kāi)拓了線下的體驗店厭唱之後，許多不(bù)願意接觸數字化購物的年紀稍大(dà)的男性也開(算間kāi)始有更多的途徑了解品牌，大(dà)大(dà)增加了Bon南他obos的曝光率。”實體店的開(kāi)設讓B些地onobos受衆的範圍迅速擴大(dà)，消費者的平均年齡從28歲發草機展到36歲。這個數據的改變并不(bù)意味着B水雪onobos失去了年輕的支持者，而是代表着購買該品牌的年齡層有了更大(dà)你那的跨度。

到底是什麼原因讓斯坦福商學院畢業的安迪·鄧恩和布萊恩·斯帕裡決定自主唱和創業？

創始人安迪·鄧恩

安迪·鄧恩說(shuō)：“布萊恩·斯帕裡妹你，就是另一(yī)位Bonobos的聯合司也創始人，跟我抱怨這麼多年都沒有買到過一(yī)條合身的褲子(z遠山ǐ)。”對他(tā)們(men)而言，為(明都wèi)自己做出一(yī)條合适的褲子(zǐ)更有成就感，至今，安迪·鄧恩遠兵對Bonobos的第一(yī)條褲子(zǐ)依然記憶猶新。“那是一(如歌yī)條淺綠色的燈芯絨材質的褲子(zǐ)，上面點帶有些藍色粉色的線文城條。我從沒想過一(yī)條男士的褲子(z書醫ǐ)可以如(rú)何合身。”

據Business of Fashion報道，早期，Bonobos曾對100雪火0名忠實客戶做了問卷調查。問卷的大(dà)多數拍愛結果都在意料之中，而安迪·鄧恩真正關心的隻有一(yī)個點，就是問卷最後的主觀票紅問答(dá)題目“您為(wèi)什麼選擇在Bonobos購物草短？”。安迪·鄧恩用了一(yī)周的時(shí)低河間看完了1000份問卷，并通(tōng)過弟體詞彙統計系統做了結果分析，被提及最多的三個房說詞恰恰是其品牌的三大(dà)支柱，并反映了身妹Bonobos的核心理念：合身、有趣、服務。

Bonobos緻力于為(wèi)男士打造最“合身”的訊這男裝；作為(wèi)一(yī)個數字化品牌，為(wèi)顧客創造作這了一(yī)種“有趣”的購物模式；并且，在整個樹藍過程中着眼于人性化的“服務”。

“未來不(bù)止是數字化，而是數字化品牌”

安迪·鄧恩也曾在2015年亞洲博鳌論壇中表示，服飾這個品類的數字化蘊藏着巨大從唱(dà)的潛力。同一(yī)款男士褲子(z媽如ǐ)有40種多不(bù)同的尺寸和剪裁，而通亮作(tōng)過如(rú)今互聯網的平台，讓這樣一(yī)種量身定做的男褲銷我答售成為(wèi)可能。如(rú)果是實體店，有這麼多的款式一(yī)件一(y小章ī)件的試不(bù)現實，而現在，通(tōng)過互聯網給消費者帶來我他更好(hǎo)的客戶服務和更多嘗試的可能性。到個

Bonobos提供了雙向包郵，即送貨退貨都由B海要onobos承擔運費。同時(shí)，Bonobos有一(yī)個叫做“但對忍者”的客服團隊在網上為(wèi)顧客提供尺寸建議，網站還有“3步”能公便捷下單流程。為(wèi)網站加入這些元素，隻是品牌數字化的亮民一(yī)部分，Bonobos相信未來的電商将是品牌與其商店的一(yī要唱)體化結合。

圖底部為(wèi)“雙向包郵”和“忍者”通村客服的介紹

中高檔男裝還有非常大(dà)的發展空間，銷售額超過10億美元的男裝屈指可秒美數：喬治阿瑪尼（Giorgio Arman我用i）、拉爾夫勞倫（Ralph Lauren） 、雨果·波車司士（Hugo Boss）等等。“在這個數字時(shí)代，Bonobos有機資那會(huì)成為(wèi)和他(tā)們(men)一(yī校和)樣的品牌。”安迪·鄧恩如(rú)是說(shu高舞ō)。