【欄目介紹】“EBRUN全球好(hǎo)物”是億邦動力為錯行(wèi)發掘中國出海好(hǎo)産品而策劃的系紙黑列内容，面向各行各業征集那些受到用戶認可的産品及品牌，通(t看海ōng)過講述他(tā)們(men)的産品如(rú)何誕生、如(來術rú)何響應用戶需求、如(rú)何挖掘差異化價值等，讓更多人看到成為坐這(wèi)全球化新品牌的可能性。與此同時(shí)，億邦動力還音日發起每年一(yī)次的“EBRUN全球好(hǎo)物”評選聽市活動，聯合專家(jiā)評委從衆多參選企業中煙地選出最終獲獎者。

文丨缪悅

編輯丨何洋

視覺設計 排版丨杜杜 郭放

品牌名稱：

小(xiǎo)牛電動

創立時(shí)間：2014年

核心産品：電動摩托車(chē)、電動滑闆車(chē)、對河電動助力車(chē)（E-bike）

銷售渠道：歐美地區

主要市場：納斯達克上市

上個世紀，摩托車(chē)曾是國人出行最重要的交通(厭醫tōng)工(gōng)具。彼時(shí)，大(dà)家(jiā話的)騎着摩托車(chē)串街(jiē)走巷，成為(wèi)城市的一(y線熱ī)道風景。但摩托車(chē)的廣泛應用，也讓其負面效應逐漸顯現，比如(rú)議風噪聲大(dà)、尾氣污染嚴重、容易擾亂交通(tōng)秩序等。線劇

 

1985年，北京率先頒布“限摩令”，之後，摩托車(c看子hē)也從以往的主流交通(tōng)工(gōng)具，開(kāi)始往跳嗎運動、收藏等小(xiǎo)衆愛好(hǎo)的方向發展。森嗎

 

從全球範圍來看，眼下也正進行着一(yī)又房場浩浩蕩蕩的“大(dà)變革”——全球進入新能源明北時(shí)代，在“油轉電”的風向下，除了電動汽車(chē)，以兩輪車(chē農舞)為(wèi)主導的短(duǎn)途交通(tōng站數)也邁向電動化的新階段。譬如(rú)，歐洲進行和熱高額的E-bike購置補貼，東南亞推出有關“油改電訊南”的政策。

 

對中國企業而言，這也意味着，電動兩輪車(chē)的出海地公遠征拉開(kāi)序幕。而在這個吸引一(y麗很ī)衆新興中國廠商及傳統大(dà)企業相繼入局的賽道上，小用子(xiǎo)牛電動是其中的佼佼者。

 

2014年成立的小(xiǎo)牛，在201睡不6年即将德國作為(wèi)了海外擴張的第一(yī)站。到今年，小(xi老冷ǎo)牛電動持續深耕以線下消費為(wèi)主導的歐洲市場，與此同這呢時(shí)，也積極深化布局線上消費潛力巨大(dà)的美國市場，以及票愛東南亞、中東等新興市場，加速推進品牌全球化。

 

根據财報數據，2022年，小(xiǎo)牛電動實現營業收入31樹業.69億元人民(mín)币，全球整車(chē)總銷謝地量超過83萬輛。其中，海外賣出的整車(chē)超過12萬輛，收入腦議占比近20%，同比增長(cháng)50%有資，境外銷售網絡通(tōng)過53家(jiā)經銷商覆蓋52個國家玩紙(jiā)和地區。也就是說(shuō)，去年，小(民坐xiǎo)牛電動的海外整車(chē)業務已貢獻了近5億元的營收。

 

從國内熟悉的“小(xiǎo)電驢”，到海外更受歡迎的電動摩托車(chē)、電科新動滑闆車(chē)、電動助力車(chē)（E-bike），在政策利好(hǎo)、需求上漲的大(dà)背景下，小(xiǎ輛煙o)牛電動是如(rú)何抓住海外市場機遇的？

 

借小(xiǎo)牛電動參與亞馬遜《水手計劃》第三技工季的契機，億邦動力與小(xiǎo)牛電動CEO李彥進行了一(yī)次深度什線的交流，進一(yī)步認識中國兩輪電動出行品牌在湖請全球化過程中，怎樣做好(hǎo)産品設計、運營布局、品牌司西搭建，以及本地化。

 

01

從用戶洞察開(kāi)始

以本地化産品進入不(bù)同市場

小(xiǎo)牛電動早在2016年便開(kāi)啟了海外征程。彼時(shí很城)，海外團隊剛剛搭建，把德國作為(wèi)了出海的第輛高一(yī)站，并在此後将歐洲市場作為(wèi)重注的出海大(dà)本營。

 

要知道，德國是一(yī)個以嚴謹、品質、科(kē)技著稱的老牌工(g冷著ōng)業國家(jiā)，且當時(shí)上山的德國市場對于交通(tōng)工(gōn紅開g)具還有着嚴格的要求。小(xiǎo)牛電動首先面對的便是一(yī)哥為塊“難啃的硬骨頭”。但在其團隊看來，德國是打開(kāi)外聽歐洲市場的極佳切口，如(rú)若産品在德國能被用戶廣泛認可，其他(票這tā)市場也就會(huì)相對更容易進入。

 

2016年8月，小(xiǎo)牛電動把一(yī)款售價2600歐元（約合2萬元人民(mín)币）的電動摩托車(chē)産品引入了德國。

 

要想在歐洲這個傳統老牌電摩産品林(lín)立的市場中占有一(yī妹為)席之地，小(xiǎo)牛電動必須在産品設計上狠下見文功夫，以此赢得(de)用戶好(hǎo)感度，拿(ná)下德國中高端市場。看讀

 

也就是說(shuō)，出海并不(bù)隻是意味着将區化中國市場的産品直接拿(ná)去海外，而是在舞說滿足産品合規的前提下，針對不(bù)同國家(j房睡iā)市場，做出本地化的設計和更改。

 

為(wèi)此，小(xiǎo)牛電動在半年時(shí)間内，對首款産火明品N1進行了70餘項指标的産品優化。譬如(rú)，歐洲用戶經常要雨腦在不(bù)平緩的石子(zǐ)路面上騎行，産品就專門在減震、輪胎等方面進行改進裡站。“歐洲用戶通(tōng)常體型高大(dà)，以住公寓為(文西wèi)主，基本沒有車(chē)庫空間，必須把電池拎回家(jiā)裡充電，同時得作(shí)歐洲城市通(tōng)勤半徑小(xiǎo)（50km左右），小(xiǎo)城鎮石闆路較多，對減震、時(shí)速和長(cháng一很)續航有較高的要求。”李彥說(shuō)道。

 

而相較于歐洲，美國市場在産品的使用場景上又有着較大(dà)的差異。

 

李彥分析指出，美國用戶的住宅通(tōng的嗎)常有車(chē)庫，上下班通(tōng)勤以開(kāi)車(chē)為河校(wèi)主，電摩在家(jiā)庭遊樂式樹通的騎行活動中實用性并不(bù)高。因此，針對美國坐頻市場，小(xiǎo)牛電動則加大(dà)了電動滑闆車(愛音chē)和E-bike的投放比重。此外，考慮到歐美人的體格，團隊還在新品的滑訊關闆車(chē)型上做了加寬踏闆和手把的設計。

 

針對東南亞市場，小(xiǎo)牛電動則敏銳地觀察到，當地用戶普遍把公銀摩托車(chē)作為(wèi)“家(jiā)庭用車(chē)”資年而非“個人用車(chē)”。“一(yī)家(jiā)人都在摩托車(chē章鐵)上，前面帶一(yī)小(xiǎo)孩，後面坐他(tā)的妻子(zǐ)時計”。這就導緻相比歐洲市場的“矮胖型”，“狹長(cháng)型”開對的摩托車(chē)車(chē)型在東南亞更受到歡迎，而這些都成為(開月wèi)小(xiǎo)牛電動在設計産品時(shí)好風的參照點。

 

精準的用戶需求洞察和快速的應變調整能力，讓小(xiǎo)牛電動在海外現子實現了迅猛增長(cháng)。如(rú)今，其已妹們将業務開(kāi)拓到了超過50個海外國兒開家(jiā)和地區。

 

02

從歐洲、北美再到全球

實施差異化運營策略

 

小(xiǎo)牛電動征戰國内市場時(shí地鐵)，定位中高端，憑借抓住锂電的先發優勢（此前國内的兩輪電動車(chē)電池以鉛酸為(wèi)答音主）完成了很好(hǎo)的增長(cháng)，且實現了智能化、锂錯路電化、品牌化的彎道超車(chē)。

 

而在出海過程中，歐美各個國家(jiā)不(bù)同企業之間的技術角逐激烈慢他，“智能锂電”、“博世電機”并不(bù)是小(xiǎo)牛飛但電動的“獨門絕技”。因此，除了深入洞察本店厭地用戶的使用需求，做出産品的差異化之外，但理小(xiǎo)牛電動在運營策略、渠道布局、品牌宣傳等方面也做足了功夫，且城她同樣強調“差異化”的理念。

 

譬如(rú)，運營模式上，歐美市場地廣人稀，對電池的續航要雪黑求高；而在印尼，摩托車(chē)不(bù)僅是個人的慢慢交通(tōng)工(gōng)具，也是運輸貨物以及商用載人出行的主要風樹工(gōng)具，因此對續航也有着非常高的要求。針對不(bù)地對同市場的特性，小(xiǎo)牛電動在14個國家(jiā)開(kāi公校)啟了共享模式，在歐洲、東南亞、拉美等地推進“換電櫃你飛”的業務。

 

在渠道布局方面，小(xiǎo)牛電動在海外選擇了“組合拳”打法，即電摩産品布局畫水歐洲市場的線下渠道，滑闆車(chē)則以亞馬遜為(wèi)線上主陣地，進黑是一(yī)步反向推動線下經銷商的發展。

 

“酒香也怕巷子(zǐ)深。産品做得(de)再好(hǎo)，如(rú)果别人不照白(bù)知道，還是白搭。”李彥表示，小(xiǎo)牛電動先通(tōn化頻g)過亞馬遜，在線上做足品牌聲量和産品的信任背書，再去影響線下大站跳(dà)商超的合作和用戶的門店購買。

 

據悉，2022年，小(xiǎo)牛電動通(tō務低ng)過入駐亞馬遜布局跨境電商，旗下電動滑闆車(c高木hē)迅速成為(wèi)熱門産品，在2022年我子亞馬遜Prime會(huì)員活動期間取得(d些身e)了兩天銷售近5000台的成績，入圍亞馬遜多個站點的Best Sell來又er榜單。

 

“亞馬遜做起來之後，像Best Buy（全球知名的家(jiā)電零售企業）也找到我們(men)，覺得(de)這個品類不(bù)醫事錯(cuò)。然後，美國、法國、意大(d筆術à)利的一(yī)些線下經銷商看到了盈利的機會(huì)，也想間房進來。”李彥指出。

 

在品牌宣傳方面，小(xiǎo)牛電動會(huì)根據歐美、北美的實際情況，朋物做出一(yī)些差異化的本地營銷策略。

 

以美國市場為(wèi)例，美國用戶更願意選擇新品牌、看重生放影活方式，因此，小(xiǎo)牛除了借助亞馬遜廣告城頻提升銷量，打響品牌知名度之外，更多地借助社交媒相學體平台推廣“低(dī)碳生活方式”。在海外視頻平台上，甚至有用化訊戶将小(xiǎo)牛的滑闆車(chē)做輛習成火箭筒的模樣，拍攝了火箭助推的創意視頻。此外，美國消科紅費者也很關注産品的設計感和科(kē)技感，因此，聽紅在好(hǎo)萊塢大(dà)片中植入滑闆車(c子謝hē)産品、把汽車(chē)級别的輔助駕駛體驗納入嗎家兩輪電動車(chē)，也是小(xiǎo)牛電家媽動的品牌宣傳賣點。

 

03

未來新增量：抓住新興市場機遇

 

對小(xiǎo)牛電動來說(shuō)，海外仍舊有着許多沒有開刀子(kāi)發出來的新增量、新機遇。

 

據李彥透露，今年，在考察了歐洲、中東、東南亞、拉美等國家(jiā)和地區之知個後，發現即便是在全球油氣資(zī)源最豐富的業兵中東，消費者也開(kāi)始追求綠色低(dī)碳的出行方式；東南亞迎來鐵分了“油改電”的政策，泰國、印尼和菲律賓相繼推出了電摩志拍産品的購置補貼和關稅減免……這些都是一(yī)些未來加大做醫(dà)新興市場投入的機會(huì)點。

 

“去年做了四五千台電摩，今年差不(bù)多能做一(yī)萬台，翻一(yī)倍的水。明年整個東南亞摩托車(chē)市場可能會(huì)給電摩騰出幾十萬輛船筆的空間。等3-5年後，100萬左右的體量出現也是可能的國長。”李彥說(shuō)道。

 

當然，欣喜之餘，李彥也清醒地看到了布局新興市場的難點和挑戰。

 

譬如(rú)，東南亞在政策上一(yī)直對本地也鄉企業有着一(yī)定的保護策略，因此會(huì)要求出海匠相品牌的“本地化率”——一(yī)些“結構零部件”需要在當地采購、用當地的合好家作工(gōng)廠進行整車(chē)的組裝，否則就會(h厭冷uì)面臨高額的關稅成本；在歐洲，中國産的E-西刀bike會(huì)面臨80%的反傾銷稅，每個區域也有不(鄉就bù)同的地方保護。

 

再比如(rú)，雖然東南亞推出了“油改電”的政策媽問，但并沒有完全禁止“燃油摩托車(chē)”的使用。對作話本地用戶而言，相比普通(tōng)的鉛酸的電動車(chē)，燃習路油摩托車(chē)的速度更快、續航更持久，更符合當地長(cháng)時(s金子hí)間使用、高消耗的使用訴求。除非換上锂科書電池，速度能和燃油摩托車(chē)一(yī)較高下。但锂電池的成業來本更高，同樣的燃油摩托車(chē)在東南亞，本田大(dà)約賣1200美金(少我jīn)，而同樣性能的電動摩托車(chē)要2000多美金(問女jīn)，中間有着1000美金(jīn)的價格差。對“價格敏感”的東南亞哥體消費者來說(shuō)，“性價比”顯然是他(理中tā)們(men)考慮的重要維度。

 

對此，李彥認為(wèi)，後續如(rú)果東南議商亞在政策上加大(dà)對電摩産品的購置補貼，将會(雜從huì)是一(yī)個重要的利好(hǎo)信号。而小(xiǎo)牛電動也校湖在東南亞嘗試一(yī)些新的舉措。“我們(報是men)在東南亞推行‘換電’的方案，用戶可以整車(chē)、電池一(yī)鐘日起買，也可以單獨買車(chē)、電池不(b兵動ù)買，在我們(men)的換電站使用‘電池租賃’業務，這樣就大(還動dà)大(dà)降低(dī)了用戶使用電摩産品的成本我請，得(de)以和當地燃油摩托車(chē)一(yī)決高下。”李彥表跳高示。

 

可以看到，從産品的差異化設計、研發，到不(bù)日頻同國家(jiā)市場的運營策略，小(xiǎo)牛電動的出海之路在多們少維度都做到了精耕細作，找到适合本地的最佳解決方案。

 

在李彥看來，出海的挑戰和難題一(yī)直都在，這是一(yī)家(jiā)全家睡球化品牌逃不(bù)開(kāi)的課題。從長(ch火樹áng)期來看，唯有善于洞察用戶需求，堅持對技術、品牌等謝體核心能力的投入，才能抓住新的曆史機遇，在出海之路上小森擁有直面風浪和挑戰的底氣。